Contoh Perjanjian Penunjukan Distributor dan Cara Mengisinya

Apa itu perjanjian penunjukan distributor dan kapan dipakai

Perjanjian penunjukan distributor adalah perjanjian antara produsen, pemegang merek, atau importir (prinsipal) dengan badan usaha yang ditunjuk untuk menyalurkan barang di wilayah tertentu. Ciri utamanya: distributor membeli putus barang dari prinsipal, menyimpannya di gudang sendiri, lalu menjualnya kembali kepada pengecer atau pelanggan dengan harga yang ia tentukan.

Inilah beda pokok dengan agen. Agen mencari pembeli untuk prinsipal dan bertindak untuk dan atas nama prinsipal. Agen umumnya tidak memiliki barang dan dibayar komisi. Distributor menanggung risiko stok tidak laku, barang rusak setelah diterima, dan piutang macet dari pembelinya. Sebagai gantinya, distributor menikmati selisih harga (margin).

Perjanjian ini dipakai oleh UMKM yang produknya mulai dijual ke luar kota, oleh pabrik yang membangun jaringan distribusi per provinsi, maupun oleh importir yang menunjuk sub-distributor. Tanpa perjanjian tertulis, sengketa soal wilayah, target, dan pemutusan sepihak sangat sering terjadi.

Dasar hukum dalam bahasa sehari-hari

• KUHPerdata. Perjanjian sah bila memenuhi syarat sepakat, cakap, hal tertentu, dan sebab yang halal, dan mengikat seperti undang-undang bagi para pihak. Jual beli antara prinsipal dan distributor tunduk pada ketentuan jual beli.
• UU Perdagangan. UU 7/2014 (diubah UU 6/2023) mengatur distribusi barang secara langsung maupun tidak langsung melalui distributor, agen, dan pengecer.
• Ketentuan menteri perdagangan. Ada peraturan menteri perdagangan tentang tata cara penerbitan STP agen atau distributor barang dan/atau jasa, yang terutama relevan bagi penunjukan oleh prinsipal luar negeri. Periksa nomor dan cakupan terbarunya.
• Hukum persaingan usaha. UU 5/1999 melarang, antara lain, perjanjian tertutup yang membatasi pihak lain, penetapan harga jual kembali di bawah harga yang diperjanjikan, dan pembagian wilayah yang menghambat persaingan. Risiko ini makin besar bila prinsipal atau distributor menguasai pangsa pasar yang besar.
• Perlindungan konsumen. UU 8/1999 memandang distributor sebagai pelaku usaha. Konsumen dapat menuntut distributor, sehingga perjanjian perlu mengatur penggantian dari prinsipal untuk cacat produksi.

Isi penting yang wajib ada

• Penegasan sifat hubungan: distributor membeli dan menjual atas nama sendiri, bukan agen.
• Produk, wilayah, saluran penjualan, dan pengecualian (misalnya pelanggan nasional yang dilayani langsung prinsipal).
• Eksklusif atau tidak, serta apakah distributor boleh menjual produk pesaing.
• Target pembelian dan akibat bila tidak tercapai.
• Harga daftar, diskon distributor, perubahan harga, dan kebebasan menetapkan harga jual.
• Forecast, pesanan pembelian, konfirmasi, pembayaran, dan batas kredit.
• Pengiriman, saat beralihnya risiko dan hak milik, serta pemeriksaan barang.
• Pemakaian merek, layanan purnajual, garansi, dan penarikan produk.
• Pelaporan, kerahasiaan, jangka waktu, pengakhiran, dan penanganan sisa stok.

Cara mengisi langkah demi langkah

1. Pastikan modelnya. Bila calon mitra tidak akan membeli stok, gunakan perjanjian keagenan, bukan template ini.
2. Isi identitas. Lengkapi data badan usaha kedua pihak, NIB, dan penanda tangan yang berwenang.
3. Isi Lampiran 1. Daftar produk, harga daftar, dan diskon. Tulis wilayah dengan nama provinsi atau kabupaten/kota.
4. Pilih eksklusivitas. Pilih eksklusif atau tidak. Bila eksklusif, tulis pengecualian yang jelas dan pertimbangkan membiarkan distributor menjual produk lain.
5. Tetapkan target realistis. Isi tabel target per kuartal. Pilih akibat bertahap: hilang eksklusivitas lebih dulu, baru pengakhiran.
6. Atur pembayaran. Isi tenor, batas kredit, dan jaminan bila ada.
7. Tentukan peralihan risiko. Misalnya saat barang diterima di gudang distributor dan surat jalan ditandatangani.
8. Atur pengakhiran dan sisa stok. Tentukan apakah prinsipal membeli kembali stok layak jual dan dengan potongan berapa.
9. Urus STP bila diwajibkan. Periksa apakah penunjukan Anda wajib didaftarkan dan lakukan melalui sistem perizinan.

Kesalahan yang sering terjadi

• Menyebut "agen" padahal distributor membeli putus. Istilah yang campur aduk membingungkan soal siapa yang menanggung risiko dan siapa yang berhadapan dengan konsumen.
• Mewajibkan harga jual tertentu. Penetapan harga jual kembali yang mengikat berisiko di mata hukum persaingan usaha. Gunakan harga eceran yang dianjurkan.
• Eksklusivitas tanpa batas. Larangan menjual seluruh produk pesaing dan larangan melayani pembeli dari luar wilayah dapat dinilai sebagai perjanjian tertutup.
• Tidak ada ketentuan sisa stok. Setelah putus, distributor terjebak stok, atau prinsipal kesulitan menertibkan harga di pasar.
• Pemutusan sepihak tanpa tenggat. Pemutusan mendadak setelah distributor berinvestasi besar sering berujung gugatan ganti rugi.

Contoh singkat

Kerangka ringkas di bawah ini hanya ilustrasi. Template lengkap memuat 12 pasal, lampiran produk, wilayah, dan target.

• PERJANJIAN PENUNJUKAN DISTRIBUTOR Nomor [....]
• Prinsipal: PT [....]; Distributor: CV/PT [....]
• Distributor membeli dan menjual kembali Produk atas nama sendiri di [wilayah]
• Sifat: [eksklusif/tidak eksklusif], kecuali [pengecualian]
• Harga: harga daftar dikurangi diskon [....]%; harga jual ditentukan Distributor
• Pembayaran [....] hari sejak faktur; risiko beralih saat barang diterima
• Jangka waktu [....] tahun; sisa stok dibeli kembali dengan harga [....]

Pertanyaan yang sering diajukan

Apakah distributor wajib punya STP?

Tidak selalu. Kewajiban pendaftaran bergantung pada ketentuan menteri perdagangan yang berlaku, jenis barang, dan asal prinsipal. Periksa ketentuan terbaru di situs Kementerian Perdagangan atau OSS sebelum menjalankan penunjukan.

Bolehkah prinsipal tetap menjual langsung di wilayah distributor eksklusif?

Boleh bila diperjanjikan sebagai pengecualian, misalnya untuk pelanggan nasional atau toko daring resmi. Tulis pengecualian itu secara rinci agar tidak dianggap pelanggaran eksklusivitas.

Apa akibatnya bila klausul eksklusivitas dinilai melanggar UU 5/1999?

KPPU dapat memeriksa dan menjatuhkan sanksi administratif kepada pelaku usaha, dan klausul tersebut dapat dinyatakan tidak berlaku. Karena itu template ini memuat klausul pembatasan otomatis sejauh yang diperbolehkan.

Siapa yang bertanggung jawab bila konsumen dirugikan produk cacat?

Konsumen dapat menuntut pelaku usaha dalam rantai penjualan, termasuk distributor. Perjanjian mengatur agar prinsipal mengganti produk cacat produksi dan menanggung biaya penarikan.

Dasar hukum

• UU 7/2014 tentang Perdagangan jo. UU 6/2023
• Peraturan Menteri Perdagangan tentang STP agen atau distributor barang dan/atau jasa
• UU 5/1999 tentang Larangan Praktik Monopoli dan Persaingan Usaha Tidak Sehat jo. UU 6/2023
• UU 8/1999 tentang Perlindungan Konsumen
• UU 20/2016 tentang Merek dan Indikasi Geografis
• KUHPerdata Pasal 1320, 1338, dan 1457 dst.

Dalam kategori yang sama

• Contoh Perjanjian Alih Daya Penyediaan Jasa dan Cara Mengisinya
• Contoh Perjanjian Anjak Piutang (Factoring) dan Cara Mengisinya
• Contoh Perjanjian Build Operate Transfer (BOT) dan Cara Mengisinya

Ada masukan atau pendapat lain? Kirim lewat WhatsApp atau telepon 0813-3040-8000.